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SECUENCIA ESTRATÉGICA CORRECTA

secuencia-estrategica-correctaTerminamos con la estrategia de los océanos azules, y de la denominada secuencia estratégica correcta. Esta secuencia tiene los siguientes pasos, todos ellos secuenciales, es decir, cada uno se ve precedido por otro que necesario cumplir:

  1. La propuesta de valor que vamos a entregar a los clientes va a ser excepcional, no buena, sino muy superior a la de la competencia, si queremos el compromiso del cliente.
  2. Identificar el precio a pagar por el cliente por nuestra propuesta de valor.
  3. Conocer los costes del producto y/o servicio y si son inferiores al precio de venta.
  4. Hacer un prototipo que recoja estos aspectos y validarlo en el mercado.

CARACTERÍSTICAS DE NUESTRA ESTRATEGIA DE OCÉANOS AZULES

cuadro-estratgico-centro-veterinarioUna buena estrategia debe tener las siguientes notas:

  1. Foco: toda gran estrategia tiene un foco y éste se debe reflejar en el perfil estratégico o la curva de valor de la compañía.
  2. Divergencia: cuando una compañía desarrolla su estrategia de manera reactiva para mantenerse a tono con la competencia, pierde su singularidad.
  3. Mensaje contundente: una buena estrategia tiene un mensaje claro y contundente. ¿Qué podrían decir sus competidores? Un buen mensaje no solo debe comunicar la idea claramente sino también anunciar la oferta con la verdad, o de lo contrario los clientes perderán la confianza y el interés. En efecto, una buena manera de someter a prueba la eficacia y fuerza de una estrategia consiste en mirar si contiene un mensaje fuerte y autentico.

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MATRIZ ERIC

ericEl paso siguiente consiste en diseñar nuestra propuesta de valor. Para ello tendremos en cuenta las curvas de valor de los grupos estratégicos así como las distintas vías de exploración analizadas con anterioridad. Mediante la matriz ERIC procederemos de la siguiente forma, y para el ejemplo visto en clase:

  1. Eliminar algunas de las variables competitivas de la industria: aquellas variables que para el comprador final no representan una ventaja. Por ejemplo: diversidad de clases y conexiones centralizadas
  2. Reducir el nivel de oferta: precios, para atraer a clientes de zona 2 y 3, comidas, y las salas de espera cómodas.
  3. Ampliar el nivel de oferta: servicio amable y velocidad. Lo que realmente aprecia el cliente.
  4. Crear nuevas variables competitivas: salidas frecuentes.

Te ayudaran a entender esta herramienta la siguiente presentación PREZI, y sobre todo este vídeo de YOUTUBE.

VÍAS DE EXPLORACIÓN VI: LA VARIABLE TIEMPO

ipodTodas las industrias están sujetas al efecto de las tendencias externas. Así:

  1. Son líneas de negocio que modifican nuestra idea inicial: ƒInternet, el medio ambiente, nuevos estilos de vida…
  2. Si se miran estas tendencias desde una perspectiva correcta a lo mejor aparecen oportunidades para un nuevo océano azul
  3. Los sectores dependen de multitud de tendencias externas, que si se dirigen correctamente permiten innovar en valor

ƒ La mayoría de las empresas se adaptan lenta y pasivamente a las tendencias, olvidando las oportunidades que surgen de la forma en que redefinirán el valor percibido.

VÍAS DE EXPLORACIÓN V: ¿SECTOR FUNCIONAL O EMOCIONAL?

starbucks¿Cómo es mi sector, racional o emocional? Esta vía de exploración con conduce la siguiente reflexión: explora la tendencia contraria y podemos afirmar que:

  1. ƒ Algunos sectores compiten basándose en la racionalidad (precio, funcionalidad,…)
  2. ƒ Otros compiten basándose en sentimientos o factores emocionales (su atractivo es emocional)
  3. ƒ Pero rara vez el atractivo de un producto o servicio es racional o emocional intrínsecamente.
  4. ƒ Industrias racionales y emocionales. Cuando una empresa se cuestiona la orientación de su sector, suele descubrir espacios desconocidos que permiten crear océanos.

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VÍAS DE EXPLORACIÓN IV: CADENA DE COMPRADORES

novologpenEn ocasiones, comprador y consumidor no coinciden, es decir, los compradores de un producto o servicio pueden ser distintos de los usuarios, y estar influenciados por personas cuya opinión es relevante para ellos, o lo que es lo mismo, estar influenciados por personas cuya opinión es relevante para ellos. Así, la forma en que cada uno define el valor es diferente.Podemos ver algunos ejemplos:

  1. La industria farmacéutica se centra en los líderes de opinión: los médicosƒ
  2. La industria de muebles de oficina se centra en los compradores: departamentos de compras
  3. La industria de ropa se centra en los usuarios, con excepciones

Así, un minorista valorará la capacidad de entrega de un proveedor. Un mayorista priorizará costes, y el usuario final la facilidad de uso. De esta forma, las empresas pueden encontrar nuevos caminos y cambiar sus curvas de valor, centrándose en un grupo de compradores pasado por alto.

VÍAS DE EXPLORACIÓN III: SERVICIOS COMPLEMENTARIOS

pequesSon pocos los productos y/o servicios que se utilizan de forma aislada. Por ello, en la mayoría de los sectores todos los competidores suelen ofrecer los mismos productos o servicios complementarios.

En este caso, nuestra vía de exploración es definir la solución integral  que los compradores buscan, es decir, ¿qué pasa antes, durante y después de la compra y el uso del producto?