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CUSTOMER DEVELOPMENT: DESARROLLO DE CLIENTES

feedback-300x216Nuestros proyectos parten de que el producto es el que se adapta al cliente, y no a la inversa, como ocurre en el modelo tradicional. Sin embargo, la aproximación tradicional no garantiza el éxito del producto cuando es el usuario el que debe elegir atendiendo a sus preferencias. En ese caso, lo mejor es salir de clase y hablar con los potenciales clientes para descubrir cuál es el mercado y cómo se debe diseñar el producto.

El customer development posee cuatro etapas:

1. Descubrir quién es tu cliente: planteando hipótesis ¿quién te va a comprar? ¿por qué?

2.  Fase de investigación donde se validan las hipótesis: ¿existe mi cliente? ¿le interesa mi producto?

3.  Creación del mercado: desarrollo de las ideas

4.  Creación de la compañía: reconstrucción tu compañía, redirección de tu misión.

Lo cierto es que hacer investigación no es sencillo y se deben tener unas nociones para no invertir tiempo en algo que no te va a dar resultado:

Pon tus asunciones en papel:

  1. Cuáles son tus segmentos de clientes
  2. El problema que tienen tus clientes
  3. La solución que propones
  4. El canal de distribución
  5. Las fuentes de ingresos de tus clientes

La gente sabe cosas que tu no sabes:

la gente no sabe lo que quiere, pero son expertos en sus propios problemas. Habla con ellos para aprender. Olvida las encuestas: fíjate en las historias de la gente

De quien menos te debes fiar es de ti mismo:

los humanos somos tímidos, imparciales, tenemos miedo al rechazo, perezosos y nunca escuchamos. Ten encuentra todo esto antes de actuar.

Encuentra gente para entrevistar: pesca donde haya peces

  1. Busca a través de amigos, familia y colegas
  2. Grupos de interés online
  3. Conferencias y charlas
  4. Entrada y salida de eventos, estaciones de autobús, bares y tiendas
  5. Anuncios clasificados

Al principio darás lástima, pero seguro que poco a poco te encontrarás más cómodo

Practica con amigos, familia y colegas

  1. Testa tus preguntas
  2. Deja las mejores entrevistas para el final
  3. Para de hacer entrevistas cuando veas que el feedback sea repetitivo

Continua las entrevistas mientras no dejes de aprender

  1. Puede que esto te lleve entre 10 a 50 entrevistas
  2. Si no llega el momento en que veas el final es porque tu mercado es demasiado grande, redúcelo.

Ten claro tu objetivo y elige el tipo exacto de entrevista:

1. Entrevistas de problemas

  1. Escucha sin mencionar tu idea
  2. Ten claros estos aspectos:
  3. Demografía: año, sexo, ocupación, pasado y comportamiento del entrevistado.
  4. Contextualiza el problema: puedes empezar haciendo una pregunta rápida como “dime cuando fue la última vez que….”
  5. Continúa con “cuando exactamente…?” o bien “cuando hiciste eso?” “cómo…?”
  6. Haz un rating de los problemas que encuentres y clasifícalos en tres categorías: los que no necesitan ser resueltos, los que podrían serlo y los que necesitan ser resueltos.
  7. Sortea el problema: habla con el entrevistado para ver como se podría resolver el problema.
  8. Con su permiso, toma sus datos para poder contactar con él en el futuro.

2. Entrevistas de soluciones:

  1. cuando creas que has logrado a una solución deberás testar tus hipótesis. Para ello debes hacer hincapié en: demografía: sexo, edad..igual que en el otro tipo de entrevistas.
  2. Relevancia del problema
  3. Prototipo: enseña tu prototipo aunque sea en papel y pregunta cómo podría este prototipo ayudar a solucionar el problema
  4. Al igual que en el otro tipo de entrevistas, pide los datos y permiso para volver a llamar al entrevistado en el futuro.

Conviértete en una máquina de aprender

  1. Entrevista a una persona cada vez
  2. Graba la sesión
  3. Céntrate en escuchar
  4. Haz preguntas abiertas
  5. Indaga profundamente en las anécdotas
  6. Toma notas de lo que ves y no de lo que analices
  7. Completa las notas justo después de la entrevista

Repite este proceso una y otra vez hasta llegar a dar con la solución precisa. Refina tus asunciones. Modifica tu prototipo y continua haciendo entrevistas. De este modo seguro que te atreves a emprender sin miedo.

wisehunch-a-guide-to-customer-development-interviews

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