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CANVAS DE LA PROPUESTA DE VALOR

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Una vez que hemos analizado la propuesta de valor y su relación con los segmentos de clientes, procedemos al ajuste producto-mercado, visto anteriormente como PRODUCT-MARKET FIT.

Tradicionalmente se ha partido del producto o servicio, definiendo todos y cada uno de los atributos que pensamos debería tener para satisfacer las necesidades del cliente.

Actualmente es mucho mejor detectar una necesidad en el mercado o un problema a resolver y crear un producto o servicio para satisfacerla o resolverlo.

Todo ello ya lo hemos visto en clase. Pero ahora vamos a profundizar en todos y cada uno de los bloques que componen el lienzo de modelos de negocio, y sobre todo, en los dos bloques fundamentales: segmentos de clientes y propuesta de valor. Al lienzo que relaciona de forma directa ambos bloques se le denomina Lienzo de la Propuesta de Valor o Value Proposition Canvas.

Para ello, y como venimos haciendo, generamos el lienzo sobre papel, lo colgamos en la pared, y a continuación tratamos de responder a las siguientes preguntas:

pvalorPaso 1. Define la necesidad del cliente

Describe cual es la tarea o actividad que cada segmento de clientes está tratando de llevar a cabo y cómo lo hacen, qué soluciones prefieren y qué beneficios y riesgos asumen con cada solución. Podría tratarse de tareas que están intentando llevar a cabo, problemas que deben resolver o necesidades que desean satisfacer.

  1. ¿Qué tareas estás ayudando a tu cliente a realizar?
  2. ¿Qué “trabajos” sociales estás ayudando a tu cliente a realizar?
  3. ¿Qué trabajos emocionales estás ayudando a tu cliente a realizar?
  4. ¿Qué necesidades básicas estás ayudando a tu cliente a satisfacer?

Paso 2. Covalue-proposition-canvasmprende esa necesidad

  1. Gains: alegrías o beneficios. Como decíamos, al elegir un producto o servicio para realizar una tarea, nos fijaremos en las ventajas e inconvenientes que nos aporta esa solución. Es decir, en las alegrías (“gains”) o frustraciones (“pains”) que nos genera. Decidir qué es más conveniente es algo subjetivo y dependerá de cada cliente. Por eso deberás preguntarte para cada segmento de clientes:
  • ¿En qué le gustaría más ahorrar a tu cliente?
  • ¿Cómo están satisfaciendo las soluciones actuales que hay en el mercado la necesidad de tu cliente?
  • ¿Qué le haría la vida mas fácil a tu cliente?
  • ¿Qué consecuencias sociales se derivan del uso de tu producto o servicio que tu cliente desea?
  • ¿Qué están buscando tus clientes?
  • ¿Con qué sueñan tus clientes?
  • ¿Qué criterios tiene en cuenta cada segmento de clientes a la hora de evaluar el éxito o fracaso de una determinada solución o producto?
  • ¿Qué incrementaría la predisposición de un segmento a adoptar una solución?
  1. Pains: frustraciones o dolores. Y ahora pongámonos en el lado contrario, pbusiness-model-canvas-value-proposition-canvasregúntate qué es lo que a tu cliente le “repatea” cuando realiza una determinada tarea.
  • ¿Qué es lo que hace que una actividad le resulte tediosa y le exije un esfuerzo a tu cliente?
  • ¿Qué es lo que le hace sentir mal al utilizar las soluciones que ya hay en el mercado?
  • ¿Cuáles son las principales dificultades y riesgos que se encuentra tu cliente al usar las soluciones que ya existen en el mercado?
  • ¿Qué consecuencias sociales negativas tu cliente teme?
  • ¿Qué riesgos le asustan más?
  • ¿Qué errores suele cometer repetitivamente al utilizarlo?
  • ¿Qué barreras le mantienen alejado de adoptar dichas soluciones?

Paso 3. Encuentra la forma de satisfacer esa necesiosterwalderdad

  1. Productos y servicios. Realiza una lista con todos tus productos y servicios y la propuesta de valor que tienes pensada elaborar para cada uno de ellos:
  • Los productos o servicios pueden ser tanto tangibles, como virtuales, o financieros.
  • Haz un ranking con todos los productos y servicios en función de su importancia para tus clientes. Pregúntate si lo que tu producto les aporta es algo crucial para ellos o trivial.
  1. Gain creators (Creadores de alegrías o beneficios = vitaminas). Deberás describir en este apartado cómo tus productos y/o servicios crean beneficios para tu cliente: incluyendo la utilidad, beneficios sociales derivados de su uso, emociones positivas que el cliente experimenta gracias a tus productos y cómo consigues que el cliente ahorre en términos de esfuerzo, dinero, tiempo etc. Pregúntate si tus productos o servicios ayudan a tu cliente a:
  • Ahorrar “costes” que le hacen estar más contento
  • ¿Tus productos copian o reproducen soluciones que ya existen actualmente y que le gustan a tu cliente?
  • ¿Tus productos le hacen la vida más fácil a tu cliente?
  • ¿Tus productos provocan consecuencias sociales que tu cliente desea?
  • ¿Tus productos hacen algo que tus clientes estaban buscando?
  • ¿Tus productos están pensados para ayudar a hacer una adopción más fácil? 
  1. Pain Relievers (Aliviadores del dolor o frustraciones = analgésicos). Describe como tus productos y servicios “alivian” a tu cliente. Deberás pensar en cómo tus productos eliminan o reducen las emociones negativas que tu cliente experimenta al realizar una determinada actividad, así como los costes, riesgos y situaciones indeseadas que tus clientes pueden sufrir al realizar la actividad o actividades para las que has concebido tu producto. Pregúntate si tus productos:
  • ¿Ponen fin a dificultades y retos que tu cliente suele encontrarse al realizar una actividad?
  • ¿Tus productos alejan consecuencias sociales negativas que tu cliente sufre o teme?
  • ¿Eliminas riesgos que tu cliente teme?
  1. A continuación haz una lista de todos los “dolores” que tu producto elimina o ayuda a aliviar y ordénala de acuerdo a su intensidad y la importancia que tus clientes le dan a cada uno de esos puntos. ¿Estarían dispuestos los potenciales clientes a comprarte a ti si eliminas un riesgo que ellos temen? ¿Tu producto es capaz de eliminar los riesgos más temidos, o sólo otros secundarios?
  2. Habrá consecuencias negativas derivadas del uso, o no uso de un producto, que lleven a tu cliente a no estar contento. Deberás averiguar si esos problemas ocurren muy a menudo, si ponen en riesgo la experiencia del cliente, si suceden antes, durante o después de utilizar el producto etc…
  3. Tras estos pasos habrás identificado la necesidad, aquello que le gusta a tu cliente y lo que le disgusta cuando trata de satisfacerla y haber pensado en una propuesta de valor que sea una solución mejor que lo que lo están ofreciendo tus competidores.

A continuación puedes ver un ejemplo del lienzo de la propuesta de valor relacionado con nuestro módulo profesional, y como yo, como docente, ajusto mi intervención en función del alumnado.

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