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UN EJEMPLO DE ESTRATEGIA DE OCÉANOS AZULES

oceano-azulComo ejemplo, la industria de aviación comercial de EEUU en los años 70. Muy regulada. El típico océano rojo. Dentro de esta industria se pueden encontrar océanos azules.

Las herramientas a utilizar son:

1. Cuadro estratégico: En un eje, (X) variables competitivas, aquellas sobre las que invierte las empresas de esta industria: precio, calidad de comidas, diversidad de clases, servicio amable y velocidad. Y en el otro eje, (Y) nivel de oferta, que se mide de forma cualitativa: bajo, alto. Dibujamos la curva estratégica de las aerolíneas comerciales de EEUU en los años 70. Era ofertar lo máximo posible de cada variable competitiva. Para encontrar océanos azules trabajaremos otra herramienta:

2. Los 3 niveles de NO CLIENTES: a) clientes que lo consumen, pero no satisfechos. b) Clientes que podrían utilizar este servicio, pero que por algún motivo no lo necesitan, y c) clientes que dicen no necesitar el servicio. Vemos los 3 niveles: a) buscar razones por los que no están satisfechos. En b) el coste beneficio con otros costes de transportes. Y c) tomar el avión por placer les resultaba costoso.

3. ¿Qué hacer? Redefinir las fronteras del mercado. Hay 6 vías:

  • Explorar grupos estratégicos de cada sector.
  • Explorar la cadena de compradores.
  • Explorar productos y servicios complementarios.
  • Explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores.
  • Explorar la dimensión del tiempo (tendencias).
  • Explorar industrias alternativas. Ésta última vía, es la que vamos a utilizar para estudiar variables competitivas y crear una nueva curva estratégica para este sector.

Industria alternativa: transporte por carretera, con una curva bastante plana, precios bajos, y nueva variable competitiva extra: salidas frecuentes, de punto a punto.

4. Matriz ERIC. Nos permitirá crear una nueva curva de valor. Se hace así:

  • Eliminar algunas de las variables competitivas de la industria: aquellas variables que para el comprador final no representan una ventaja. Por ejemplo: diversidad de clases y conexiones centralizadas
  • Reducir
  • Ampliar
  • Crear nuevas variables competitivas: salidas frecuentes.

Aparece una nueva curva estratégica. Con esta curva, analizamos una serie de factores para estudiar su viabilidad:

  • Utilidad para el comprador
  • Pecio
  • Coste
  • Adopción

Si la nueva curva cumple estos 4 factores, es una curva viable. Y así fue como se creó la primera línea low-cost.

Fuente: YouTube

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